Alex Torres Padilla | febrero 14, 2024 | 8 minutos de lectura
Repasaremos brevemente cómo la IA puede usarse hoy en día por el broker y por qué ciertas capacidades humanas siguen siendo indispensables. Nuestra intención es contribuir en el entendimiento de este asunto para que, en lugar de verse como una amenaza, más personas en el gremio inmobiliario se den cuenta de que es una gran oportunidad para ser mejores humanos y profesionales, estableciendo así la actitud correcta para aprovecharla desde ahora, iniciando con pasos pequeños pero efectivos.
Estableciendo la base para responder a la pregunta
La llegada de la IA trae a los
brokers inmobiliarios tanto emoción por las oportunidades como miedos por las
amenazas percibidas. Por un lado, puede impulsar su trabajo para que sea más
eficiente y productivo al gestionar propiedades, clientes y transacciones. Por
otro, hay preocupación sobre si las máquinas podrán reemplazarlos en el futuro
cercano. Estudios recientes, por ejemplo, el de McKinsey sobre IA Generativa
(junio 2023) [1],
indica que más del 60% del tiempo que los profesionales de negocio (en los que podemos
incluir a los inmobiliarios) es invertido en tareas que ya podrían ser
automatizadas o asistidas [2].
Es importante entender que la IA no puede
o no es buena para todas las tareas existentes. Por lo tanto, es improbable que
un puesto de trabajo pueda ser reemplazado en su totalidad. Para responder a la
pregunta, hay que descomponer el rol o puesto de trabajo en sus tareas.
A partir de esto, se puede examinar
cada tarea que se realiza para ver si es susceptible de asistencia o
automatización mediante herramientas y técnicas de IA, como el aprendizaje automático
(“Machine Learning”) o la inteligencia artificial generativa (“Gen AI”). Una
vez hecho esto, podremos analizar el valor de hacerlo (por ejemplo, ver si el
beneficio superará el costo actual) y así tomar mejores decisiones y acciones.
Según una base de datos en línea
sobre puestos de trabajo en Estados Unidos, un agente inmobiliario realiza
alrededor de 33 tareas diferentes (ver figura 1).
Figura 1. Vista parcial de tareas que realiza un agente inmobiliario en Estados Unidos
Al analizar estas tareas con más detalle, podemos identificar cuáles podrían automatizarse o asistirse, así como en cuáles sería más valioso hacerlo y en qué orden de prioridad para cada caso particular
Aunque la IA ha logrado importantes
avances en la automatización de áreas como la estimación de valores de
propiedades, la atención inicial a prospectos, y la generación de opciones de
propiedades compatibles con las necesidades y recursos financieros de los
compradores, aún hay aspectos de estas tareas que son difíciles de automatizar
completamente.
Por ejemplo, la tarea de “actuar
como intermediario en las negociaciones de cierre entre compradores y
vendedores”, no sería una tarea que la IA pueda realizar de manera
automatizada. Sin embargo, la IA podría asistir y potenciar al broker o agente,
aumentando así sus capacidades durante el proceso. Por ejemplo, podría
proporcionar rápidamente información de mercado, e identificar y facilitar datos
contractuales relevantes.
El potencial es amplio y se presenta a través de todo el ciclo de venta inmobiliaria. Dado que en muchas de estas tareas es aún impensable para mucha gente que exista tecnología útil a un precio asequible, ni si quiera pasa por sus mentes. Por eso es importante actualizarse de los avances tecnológicos y la accesibilidad de herramientas tecnológicas.
Por ejemplo, para la tarea “acompañar
a los compradores durante las visitas e inspecciones de inmuebles,
asesorándoles sobre la idoneidad y valor de las viviendas que visitan”, la
aplicación de IA podría asistir al broker en tiempo real a identificar deficiencias
en la propiedad (a veces imperceptibles al ojo humano) desde un teléfono móvil y
proveer recomendaciones. Se podrían proveer fotografías tomadas en el momento,
como las de la figura 2, y así recibir apoyo inmediato de la IA.
En el primer caso no se identifican problemas con riesgos importantes, pero en el segundo, apenas perceptible, se identifican algunos detalles que podrían revelar problemas subyacentes y resultar en costos significativos en el futuro. A continuación, se muestra la respuesta de la IA en ambos casos.
Respuesta de la IA sobre la fotografía de la casa con jardín interior
La fotografía muestra un área al
aire libre de una casa con una ventana en la planta baja y un balcón en la
planta alta. La casa tiene una pared exterior en tono rojo y blanco, y parece
haber un área de jardín con pasto y una planta. Análisis y recomendación para
los interesados:
Para el broker/agente inmobiliario
Positivo: La presencia de áreas verdes y un balcón son
características atractivas para compradores o inquilinos potenciales.
Riesgo: Las manchas en la pared pueden ser interpretadas como falta
de mantenimiento, afectando la primera impresión.
Recomendación: Resaltar las áreas verdes bien mantenidas y
asegurarse de que la fachada esté limpia y presentable.
Para el comprador o inquilino
potencial
Positivo: La propiedad ofrece elementos que proporcionan confort,
como áreas verdes y un balcón privado.
Riesgo Potencial: Posibles problemas de mantenimiento a largo plazo
si las manchas son de humedad.
Recomendación: Investigar la causa de las manchas y solicitar
reparaciones o considerarlas en la negociación del precio.
Respuesta de la IA sobre la fotografía de la columna en casa:
La imagen muestra un detalle de una columna
con textura y un zoclo de mármol en la base, cerca del piso de baldosas. Análisis
y recomendación para los interesados:
Para el broker/agente inmobiliario:
Positivo: El detalle de mármol puede ser un punto de venta si se
enfatiza su calidad y durabilidad.
Riesgo: Hay una grieta visible entre el zoclo y la columna, lo que
puede indicar problemas de asentamiento o separación.
Recomendación: Verificar y reparar la grieta para evitar problemas
de integridad estructural y mejorar la estética. Hacerlo antes de listar la
propiedad y comunicar cualquier mejora a los posibles compradores.
Para el comprador o inquilino
potencial:
Positivo: El acabado de la columna y el zoclo sugiere que la
propiedad tiene acabados de buena calidad.
Riesgo Potencial: La grieta puede ser indicativa de problemas
subyacentes que podrían necesitar de reparación costosa.
Recomendación: Solicitar una inspección especializada de la
propiedad para asegurar que no hay problemas estructurales.
La IA en la Industria Inmobiliaria
La IA ya es parte de nuestra vida diaria en el mundo inmobiliario. Pero ¿cómo está cambiando exactamente esta industria? Aquí te contamos algunas maneras:
·
Visitas Virtuales y Realidad Aumentada
Con la IA,
ahora podemos hacer recorridos por casas y apartamentos desde cualquier parte
del mundo, usando solo nuestro teléfono o computadora. Esto significa que, si
estás buscando comprar o alquilar, puedes explorar muchas propiedades sin tener
que desplazarte físicamente desde el principio.
·
Valoración Automática de Propiedades
La IA
también ayuda a calcular cuánto vale una propiedad de manera rápida y precisa.
Utilizando datos de propiedades similares y tendencias del mercado, los agentes
pueden dar a sus clientes estimaciones precisas sin tener que hacer todos los
cálculos a mano.
·
Atención al Cliente Mejorada
Chatbots y
asistentes digitales, impulsados por IA, pueden responder preguntas comunes de
los clientes a cualquier hora del día. Esto libera tiempo para los agentes,
quienes pueden concentrarse en tareas más complejas y en brindar un servicio
más personalizado.
La IA No
Reemplaza la Conexión Humana
A pesar de estos avances, hay algo que la IA todavía no puede replicar: la conexión humana. Comprar o vender una casa es una de las decisiones más importantes en la vida de muchas personas. Los agentes inmobiliarios ofrecen no solo su experiencia y conocimiento del mercado, sino también apoyo y consejo en estos momentos clave. La empatía y el entendimiento de las necesidades y emociones de los clientes son aspectos cruciales que la tecnología no puede igualar (al menos por ahora, y quizás por un largo tiempo o nunca).
La capacidad
de leer a una persona, comprender sus motivaciones y tranquilizar sus
inquietudes de manera integral y ética va más allá de lo que cualquier
algoritmo de IA puede ofrecer. Este comportamiento es una premisa que permite el
desarrollo de relaciones de confianza que a su vez facilitan una transición más
rápida hacia el cierre, donde la sutileza y el arte de la negociación también dependen
de la intuición y toque humano.
¿Cómo Pueden
los Agentes Inmobiliarios Adaptarse?
Los agentes
pueden ver la IA como una herramienta para mejorar su trabajo, no como una
amenaza. Aquí algunas recomendaciones básicas:
· Aprender
sobre tecnología: Entender lo fundamental de cómo funciona la IA y
cómo se puede aplicar en el sector inmobiliario es el primer paso para
adaptarse.
· Usar la IA
para delegar (automatizar) tareas repetitivas: Esto
permite a los agentes centrarse en lo que mejor saben hacer: construir
relaciones, negociar y cerrar ventas.
· Usar la IA
para aumentar sus capacidades: Esto permite a los agentes tener
asistencia en tiempo real para potenciar o realizar mejor o más eficientemente
sus tareas. Este tipo de apoyo es lo que algunos llaman tener un "asistente" o incluso, un “copiloto”.
· Personalizar
el servicio al prospecto o cliente: Con la información que la IA
proporciona, los agentes pueden ofrecer un servicio más personalizado,
entendiendo mejor lo que cada cliente busca y atendiéndolo de acuerdo con sus
necesidades, preferencias y capacidad financiera.
La IA está
transformando la industria inmobiliaria, pero los brokers o agentes tienen la
oportunidad de adaptarse y usar estas herramientas a su favor. La clave está en
combinar la eficiencia de la tecnología con la calidez y comprensión humanas.
Razones para adoptar la IA en la
intermediación inmobiliaria
Hay muchas razones para adoptar la IA en el negocio inmobiliario. Éstas varían desde el desempeño individual hasta beneficios para toda la empresa, como el crecimiento de los ingresos y/o la reducción de costos.
De acuerdo
con estudios recientes[3],
las áreas o funciones organizacionales con mayor adopción actualmente son
mercadotecnia, ventas y servicio al cliente. Siendo el negocio inmobiliario una
actividad predominantemente comercial en la cadena de valor en la industria de
bienes raíces, hace sentido enfocar la IA principalmente en tareas relacionadas
con esas áreas.
Incremento
de productividad
La IA está
impulsando la productividad de los equipos y dispara el rendimiento de las
personas. Aquí algunos casos de uso por área:
Mercadotecnia
• La
investigación de contenidos puede ser semi o completamente automatizada.
• La redacción
de contenidos (por ejemplo, descripciones de propiedades) puede ser semi o
totalmente automatizada.
• La carga y
actualización de propiedades en un sistema CRM o portal inmobiliario puede ser
semi o totalmente automatizada.
• La
planificación de campañas puede ser semi automatizada.
• La atención
de prospectos (inquilinos, compradores y otros agentes inmobiliarios
interesados) puede ser completamente automatizada.
• La escucha
en redes sociales (análisis de los sentimientos) puede ser completamente
automatizada.
• La calificación
predictiva de prospectos puede ser completamente automatizada.
Ventas
• La
investigación de prospectos empresariales puede ser completamente automatizada.
• La redacción
de correos electrónicos puede ser completamente automatizada.
• La
actualización del sistema CRM puede ser semi o completamente automatizado.
• La
generación de pronósticos precisos puede ser completamente automatizado.
• El entrenamiento
y orientación personalizados pueden ser semi o completamente automatizados.
Atención
(éxito) de cliente
• La atención
y soporte de clientes en un primer nivel puedes ser completamente automatizada
(ej. con bots conversacionales).
• La creación
de bases de conocimientos puede ser semi o completamente automatizada.
• El apoyo en
varios idiomas (texto, video y llamada) puede ser completamente automatizado.
• La
identificación de clientes en riesgo puede ser completamente automatizado.
• La
identificación de ventas adicionales y cruzadas puede ser semi o completamente
automatizada.
Estos casos
de uso son solo una muestra superficial. En otros artículos veremos más
detalles y brindaremos recomendaciones de herramientas.
Reducción de
costos
La mayoría
de las empresas adoptarán la IA por motivos de reducción de costos. Todos los
aumentos de productividad anteriores conducen a esto.
Menos
personas pueden hacer más con el uso de la IA. La adaptación de la IA requiere
menos mano de obra para alcanzar los mismos niveles de productividad, e incluso
mayores.
Incremento
de ingresos
Las mejoras
en la productividad también conducen a aumentos de ingresos. Por el mismo
motivo que antes, que la misma cantidad de gente puede hacer más.
Una empresa
puede llegar a más clientes potenciales, calificar clientes potenciales con
mayor precisión y comprender mejor los datos para identificar más oportunidades
en todo el embudo de ventas. Lo que lleva a aún más oportunidades de ingresos.
Conclusión
Es claro que la Inteligencia Artificial (IA) está transformando profundamente el sector inmobiliario, abriendo puertas a una eficiencia operativa y mejoras en el servicio al cliente que antes eran inimaginables. Aunque esto genera interrogantes sobre el papel futuro de los agentes inmobiliarios, queda claro que la IA no puede sustituir el valor único que aporta la conexión humana a través de capacidades como la empatía, la intuición, el razonamiento ético y la capacidad de negociación en un contexto bastante emocional.
Frente a
estos avances, los agentes inmobiliarios tienen una oportunidad dorada para
integrar la IA en su trabajo diario. Esto no solo les permite automatizar
tareas administrativas, sino también dedicar más tiempo a fortalecer las
relaciones con los clientes y concretar más tratos, ofreciendo así un servicio
que combina eficiencia tecnológica con el indispensable toque humano.
Además,
adoptar la IA es esencial para potenciar los negocios, ya que aumenta la
productividad y reduce costos, llevando a una mejora significativa en las
ganancias. Esta es la razón por la cual la IA se ha vuelto tan popular entre empresas,
profesionales e inversionistas.
Es crucial,
entonces, destacar la importancia de comenzar por entender cuáles son las
actividades o tareas de tu rol particular como broker que tienen potencial para
automatizarse o que pueden ser potenciadas por las herramientas tecnológicas
adecuadas.
Aprender
sobre tecnología y entender lo fundamental de cómo funciona la IA y su
aplicación en el sector inmobiliario es necesario para adaptarse. Es imperativo
actualizar y mejorar las habilidades en este contexto. No es necesario ser
un experto para comenzar a aprovechar la IA, los fundamentos se pueden
aprender relativamente fácil, estableciendo un plan simple pero bien delineado que
se pueda llevar a cabo sin alterar significativamente los hábitos y disfrutando
el camino.
El éxito en
el sector inmobiliario reside no en competir con la IA, sino en aprender a
coexistir y colaborar con ella. Esta adaptación no solo nos permitirá
sobrevivir a los cambios sino también prosperar, brindando servicios
inmobiliarios que son más valiosos, efectivos y humanos que nunca.
La pregunta
ahora es ¿estás ya aprovechando la IA de manera efectiva en tu negocio?
Recuerda
algo:
"La
IA no reemplazará a los brokers inmobiliarios, pero los brokers inmobiliarios
que la usen reemplazarán y sacarán del negocio a los que no la usan".
¡Actúa ya!
Contáctanos para ver cómo podemos ayudarte en: info@ungga.com
Acerca
del autor
Alejandro Torres
(Alex) es un emprendedor con más de 25 años de experiencia en tecnología y
negocios en distintas industrias, incluyendo la inmobiliaria. Es un apasionado
de crear soluciones con impacto significativo en la vida de las personas. Ha
sido cofundador y director de tres empresas y una asociación de profesionales
de negocios con tecnología. A través de su trayectoria profesional y académica,
ha liderado iniciativas de innovación estratégica, métodos ágiles, marketing
digital, ciencia de datos y tecnologías exponenciales.
Actualmente,
es cofundador y CEO de Ungga, empresa en el sector de
bienes raíces, que ofrece un robot-trabajador digital inmobiliario llamado Gu
impulsado por Inteligencia Artificial y otras tecnologías para potenciar la
productividad de los brokers.
Alex también
tiene una formación académica que incluye Ingeniería en Sistemas
Computacionales (ITESO, México), Maestría en Telecomunicaciones y Redes de
Datos (Salford, Inglaterra), Maestría en Administración de Negocios (ITAM,
México), Doctorado en Ciencias Empresariales (Nebrija, España) y varios
programas de prestigio en Ciencia de Datos e IA (UC Berkeley y MIT, EEUU),
Mercadotecnia (Kellog, EEUU) e Internet de las Cosas (MIT, EEUU). También
colaboró en el desarrollo de un marco de gestión de la innovación durante su
tiempo como investigador en la Universidad de Cambridge (Inglaterra).
Perfil
en LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/alejandro-torres-padilla-ph-d-47266/
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inmobiliario que busca adaptarse y prosperar en el mercado actual en
transformación, te invitamos a formar parte de nuestra comunidad para aprender
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Nuestro objetivo
Buscamos
empoderar a los brokers inmobiliarios, facilitándoles conocimiento, comunidad y
tecnología específica para que puedan desplegar todo su potencial, prosperen en
esta era digital y eleven significativamente su reputación en el mercado.
La verdadera
medida de nuestro éxito es el impacto que tenemos en mejorar su trabajo diario,
haciéndolo más productivo, eficiente y gratificante. No hay nada más alentador
para nosotros que cuando un cliente nos dice algo como:
"Tu solución me hizo amar mi
trabajo nuevamente".
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transformación y descubre cómo podemos ayudarte a complementar y amplificar tus
capacidades para servir a tus clientes potenciales, gestionar tus propiedades y
cerrar más tratos. El futuro de los bienes raíces es muy prometedor y juntos
podemos lograr que sea exitoso y gratificante para todos.
Acerca de Ungga
En Ungga creamos un robot-trabajador
inmobiliario con IA listo para usarse, al que llamamos “Gu”, para que las inmobiliarias
puedan atender oportuna y simultáneamente a cualquier cantidad de prospectos en
Whatsapp, y brindarles una experiencia personalizada 24/7 que les permita
encontrar la propiedad ideal en tiempo récord. Así, los agentes se pueden
enfocar en vender y la inmobiliaria puede lograr mayores ingresos y menores
costos.
[1]
McKinsey (2023), “El Potencial Económico de la IA Generativa: La Próxima
Frontera de la Productividad”.
[2]
Aunque no para todas las tareas es viable hacerlo tomando en cuenta el costo de
la tecnología vs el costo de hacerlo con humanos. Esto dependerá en gran parte
del costo laboral en cada país.
[3]
Por ejemplo, el estudio de McKinsey sobre IA Generativa (junio 2023) identifica
que las funciones de mercadotecnia y ventas, operaciones con clientes,
ingeniería de software, e investigación y desarrollo, podrían representar
aproximadamente el 75% del valor anual total de los casos de uso de IA
generativa.
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